代理制是厂商合作的模式之一，不是唯一。

代理制是制造商销售产品的模式之一，不是唯一。

代理制是制造商整合、借用社会资源分销产品的一种选择。

重点来啦！

厂商合作实现可持续发展的关键在于“共赢”，双方都有利可图。

英国前首相丘吉尔曾说：没有永远的朋友，只有永远的利益。

《日本家族企业的长寿基因》作者后藤俊夫，长期跟踪研究日本长寿企业，长寿秘诀之一是：与利益相关者保持长期互信。

可见，共赢的基础有两个，一是利益，二是互信。

利益在先，互信在后。

互信才能更互利。

我们现在面临的问题是，大多数合作双方的互信并不牢靠，厂商各有委屈，尤其是处于弱势地位的代理商。

卡特彼勒对代理制的认识

三一重工对代理制的认识

卡特彼勒是全球老大，三一是中国翘楚，二者都毫无例外选择并坚持了代理制。

只能说明，代理制是适合工程机械行业的，尤其是适合挖掘机等需要规模分销的产品。

个人以为，很多企业推行代理制出现困难，一种可能是低估了代理制的难度，对自己对代理商选择培养都乐观了，根本没有做好准备；另一种可能是利用的想法偏多些，没有真正把代理商视为合作伙伴。

困难是检验真心的“试金石”

代理制在中国发展了三十年，最成功的企业采用的都是代理制，但出现动荡的企业大多也是代理制。

代理制本身并没有错，错的是“共赢”没有被真正践行。

越来越多看不到希望的代理商开始躺平，能够退出者成为被羡慕的对象。

我不相信直销会取代分销。

我相信厂家直营是无奈之举，那些直营后的厂家可能暂时解决了销量达标问题，但亏损、债权等问题依然，只不过现在变成自己承担了。

切肤之痛，只有自己亲历了才有感觉。

好消息是，某知名品牌开始重归代理制，阶段性直营的尝试结果，更清晰认识到代理制存在的合理性，更坚定走代理制的决心，衷心祝福！

（本文来源：精英观察2007）

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